Jak stworzyć ofertę nie do odrzucenia w reklamie?

Zacznę od historii, która ilustruje istotę oferty nie do odrzucenia i pokazuje, dlaczego jest ona tak ważna.

Kiedy studiowałem na licencjacie w Warszawie, zaprzyjaźniłem się z bardzo interesującym profesorem, którego nazwiska nie podam, ponieważ osiągnął wiele w swoim życiu i był dość znaną osobą. Był niezwykle otwarty i zawsze mi pomagał. Był też doskonałym gawędziarzem i jedyną osobą, z którą mogłem bez cenzury rozmawiać o polityce.

Pewnego dnia profesor powiedział mi, że planuje kupić nowy samochód. Miał przeznaczoną na ten zakup określoną kwotę, X. Znalazł już jedną opcję w każdym z dwóch różnych salonów, ale nie mógł się zdecydować między nimi.

Powiedział więc do mnie: „Chodź ze mną, obejrzyjmy te samochody, może pomożesz mi podjąć decyzję.” Zgodziłem się i wyruszyliśmy.

Przyjechaliśmy do pierwszego salonu i obejrzeliśmy samochód. Wyglądał świetnie, mieścił się w budżecie — wszystko wydawało się idealne. Następnie postanowiliśmy odwiedzić drugi salon. Tam zobaczyłem inny samochód i zdałem sobie sprawę, że wybór był trudniejszy, niż się wydawało, bo druga opcja była równie dobra jak pierwsza. Więc co zrobić?

Podczas rozmowy z konsultantem w drugim salonie postanowiliśmy wyłożyć wszystkie karty na stół i wyjaśnić sytuację. Powiedzieliśmy mu, że samochód jest doskonały, ale mamy również równie atrakcyjną opcję w pierwszym salonie z tą samą ceną, podobnym przebiegiem i identycznym stanem. Przyznaliśmy, że jesteśmy trochę zdezorientowani, nie wiedząc, który samochód wybrać, żeby nie popełnić błędu.

Po krótkiej rozmowie konsultant powiedział: „Rozumiem wasz dylemat. Oba samochody są dobre, mieszczą się w waszym budżecie i są w doskonałym stanie. Niestety, nie mogę obniżyć ceny, ALE… jeśli kupicie TEN samochód w tej cenie, dostaniecie w prezencie komplet dodatkowych opon.”

I jak myślicie? Jeszcze tego samego wieczoru profesor wracał do domu samochodem z drugiego salonu, a w garażu miał cztery nowe opony.

Morał z tej historii: zawsze można zaproponować coś, co trudno odrzucić. Wystarczy wczuć się w sytuację klienta, pomyśleć, czego może mu brakować i co ucieszyłoby go jako dodatek.

Teraz czas na to, na co wszyscy czekali: JAK stworzyć ofertę nie do odrzucenia. Poniżej przedstawiam cztery kluczowe składniki, które pomogą ci stworzyć niezawodną ofertę.

1. Atrakcyjne rozwiązania + Pożądane propozycje = Zwiększona sprzedaż

Wyobraź sobie taką sytuację: postanawiasz spróbować montażu wideo i szukasz odpowiedniego programu. Wchodzisz do App Store, widzisz wiele opcji, przeglądasz i zawężasz wybór do dwóch aplikacji z płatnymi subskrypcjami. Jedna z nich oferuje możliwość przetestowania programu za darmo przed wykupieniem subskrypcji, abyś mógł sprawdzić, czy ci odpowiada. Druga aplikacja oferuje jedynie zakup rocznej subskrypcji, bez okresu próbnego. Którą byś wybrał?

Pytanie retoryczne, ale bardzo wymowne. Musisz zidentyfikować i zrozumieć potrzeby swoich klientów — tylko wtedy będziesz w stanie zwiększyć sprzedaż. Każdy ceni troskę o swoje potrzeby, więc stań się osobą, która przewiduje pragnienia klientów, a nowi klienci nie każą długo na siebie czekać.

2. Pokaż korzyści

Jak już wspomniałem, kluczowe jest zrozumienie, czego chce twój klient. Na przykład osoba o słabym wzroku kupująca okulary może rozważyć zakup soczewek kontaktowych jako alternatywę na specjalne okazje. Ostatecznie twój produkt lub usługa powinny ułatwiać życie klienta, rozwiązując jego problemy.

Pokaż, jak twój produkt lub usługa działają w prawdziwym życiu — zaprezentuj je jako rozwiązanie konkretnego problemu. Daj klientom szansę na wypróbowanie produktu: zaoferuj okres próbny lub bezpłatną subskrypcję. Kiedy doświadczą korzyści płynących z twojego produktu, mogą nie chcieć już z niego rezygnować.

3. Daj gwarancję

Każdy — absolutnie każdy — chce mieć gwarancję podczas dokonywania zakupu.

Niezależnie od tego, czy jest to gwarancja zwrotu pieniędzy w przypadku wady produktu, czy zapewnienie, że klient zwiększy swoją sprzedaż w ciągu miesiąca korzystania z usługi.

Gwarancja to zawsze mile widziany dodatek, a często także decydujący czynnik przy zakupie.

Oferując gwarancję, sprzedawca lub dostawca usług pokazuje, że wierzy w swój produkt i jest gotów wziąć odpowiedzialność. To buduje zaufanie klientów i ostatecznie ma bezpośredni wpływ na zwiększenie sprzedaży.

4. Aktualizuj swoją ofertę, aby nadążać za rynkiem

Wszyscy rozumieją, że w większości przypadków lepiej jest iść z duchem czasu niż pozostawać w miejscu. Oczywiście, ta zasada nie jest uniwersalna, ale w wielu aspektach się sprawdza. To szczególnie istotne w biznesie: istnieje mnóstwo przykładów firm, które wybrały stagnację i utknęły w przestarzałych modelach. Weźmy choćby Nokię czy Blockbuster — ich sukces był krótkotrwały właśnie z tego powodu. A czego im zabrakło? Elastyczności!

Klienci oczekują, że pomożesz im rozwiązać ich aktualne, realne problemy, a nie te, które mieli w 1991 roku. Jeśli znajdziesz sposób na dostosowanie się do nowych technologii i możliwości oraz elastyczne reagowanie na zmiany rynkowe, uwierz, to poprowadzi cię do sukcesu.

Na koniec mam jeszcze jedną ważną wskazówkę:

MÓW PRAWDĘ!

Można składać odważne i wielkie obietnice. Ważne jednak, aby były one WIARYGODNE.

Choć może kusić, by „podkoloryzować” rzeczywistość, zawsze lepiej jest oferować prawdziwe informacje.

Istnieje starożytne przysłowie: „Nieprawy zysk przynosi zwodniczą nagrodę, lecz kto sieje sprawiedliwość, zbiera niezawodny plon.” Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, zawsze rób to uczciwie.